Tag

LinkedIn Archives | Virtual Professional

The subtle art of social selling - Dymph Neeteson - Virtual Professional

Dankzij een kostbare beginnersfout besefte ik hoe effectief social selling is

By | Social selling | No Comments

Een tijdje geleden heb ik de kapitale fout gemaakt om in een drukke maand mijn acquisitie te laten verslonzen. Nou ja, verslonzen… Mijn acquisitie was dood. Morsdood. Lag levenloos op zijn rug met zijn pootjes in de lucht. Social media en social selling to the rescue!

Druk, druk, druk

De oorzaak is verklaarbaar en ligt grotendeels in het druk zijn/hebben/doen. Maar als ondernemer moet ik er nu eenmaal voor zorgen dat mijn pijplijn gevuld blijft. Ik heb geen salesafdeling waaraan ik dit uit kan besteden. Ik bén mijn bedrijf. En geen tijd is geen excuus. Een maand nauwelijks tot geen acquisitie, om welke reden dan ook, betekent met een beetje pech de maand erop geen inkomsten. En dat is op zijn zachtst gezegd: even slikken.

Terugblik

Als ik in mijn achteruitkijkspiegel kijk dan snap ik wel hoe dit is ontstaan. Toen ik net begon, was ik nog in dienst en druk bezig een en ander vorm te geven. Ik heb toen vrij snel op LinkedIn aangekondigd dat ik voor mezelf ging beginnen.  Mijn inmiddels ex-collega’s, vrienden en bekenden hebben dit heel lief massaal gedeeld of geliket en dit resulteerde in (potentiële) klanten die míj vonden. Dat ging allemaal wel erg makkelijk.

De zomermaanden was het wat rustiger, maar daarna kreeg ik – soms uit verwachte en soms uit onverwachte hoek – leuke klussen. De noodzaak om keihard aan acquisitie te doen, was er tot dan toe nog helemaal niet geweest. Daarbij is acquireren niet mijn hobby, althans, het eerste contact leggen niet. Naar afspraken gaan om te kijken wat de mogelijkheden zijn, daar heb ik absoluut geen problemen mee. Die zijn juist leuk. Maar goed, ik dwaal af. Kortom, ik werd een beetje gemakzuchtig. Tsja, en daar zat ik dan: op de beruchte blaren.

Hier moest structureel verandering komen. Zoiets als dit kun je je als freelancer niet te vaak veroorloven. Sterker nog, dit zou meteen de laatste keer zijn. Ik moest dus aan de bak. Actief op social media, was ik al, met name op LinkedIn. Ik las er vooral veel, deelde sporadisch een like uit en ik postte met enige regelmaat iets. Maar om nu te zeggen dat ik er voor mezelf gestructureerd mee bezig was? Nou, nee. En social selling was het ook al niet.

Practice what you preach

Het eerste wat ik mijn klanten altijd uitleg is dat ze niet te hooi en te gras iets op social media moeten kwakken. Om interactie op LinkedIn te krijgen, maar dit geldt ook voor andere platformen, moet je kwalitatief goede posts verzinnen. Nu is kwaliteit een subjectief begrip. Maar veel interactie (likes en comments) op je bericht is doorgaans een teken dat mensen de inhoud van je bericht waarderen. Ook het algoritme van LinkedIn ziet dit als een reden om je bericht verder in mensen hun nieuwsfeeds te verspreiden. En dit is wat je wilt als bedrijf (of persoon). Dat zo veel mogelijk mensen je bericht lezen. Bij voorkeur de juiste mensen. Mensen uit jouw doelgroep.  En dit was precies wat ik zelf ook moest doen.

Kies je niche

Waar eerst iedereen een potentiële klant van mij kon zijn, en in theorie nog steeds is, heb ik er nu bewust voor gekozen om binnen mijn veel te brede doelgroep te kiezen voor een specifieke branche: ICT. Ik denk dat in de ICT-branche tekstueel en op marketinggebied nog veel te verbeteren valt. Bovendien vind ik al die gemiste kansen oprecht zonde. Ik doe niets liever dan meedenken hoe dit beter kan. En helpen met dit vorm te geven waar nodig.

Contentkalender

Het helpt om van tevoren een contentbibliotheek en -kalender op te stellen met respectievelijk onderwerpen en uitgewerkte berichten om te posten. Hierdoor is de druk er vanaf om ter plekke een creatieve post te moeten bedenken. Dit in lichte paniek, omdat je er net achter bent gekomen dat je deze week nog niks van je hebt laten horen op LinkedIn… Geloof me, dit creëert rust in je hoofd.

Zeker als ondernemer zit dat werkgeheugen toch al zo vol. Met de facturen die je vandaag echt moet betalen. De klanten die je terug moet bellen. En met de zwemspullen van je dochter die je niet mag vergeten of de voetbaltraining van je zoontje waar je hem heen moet brengen. Je social media bijhouden bungelt dan vaak ergens onderaan je prioriteitenlijst. Terwijl dit juist bovenaan zou moeten staan.

Ik moet eerlijk bekennen dat ik mijn eigen berichten niet netjes in een contentkalender heb staan. Maar ze staan wel keurig opgelijnd in mijn telefoon. En vanaf daar kunnen ze meteen de wijde (LinkedIn)wereld in. Maar met een goed gevulde contentkalender doe je niet automatisch aan social selling. Dat hangt echt van de inhoud af.

Social selling quote - Dymph Neeteson - Virtual Professional

Wat is social selling?

Social selling is een subtiele manier van verkopen. Je deelt kennis en helpt mensen vrijblijvend. Zij gaan jou als expert zien. En komen naar jou toe op het moment dat ze jouw product of dienst nodig hebben.

Dit is de theorie. Een contentkalender gevuld met allerlei berichten waarin je roeptoetert hoe goed je bent en welke producten of diensten mensen vooral bij je moeten kopen, hebben weinig met social selling te maken. Berichten waarin je zaken uitlegt, je visie geeft op ontwikkelingen op je vakgebied en ervaringen deelt, vallen wél onder social selling.

Uitvinden waar je doelgroep ’s nachts van wakker ligt, is ook belangrijk. Op een bepaald moment zullen deze mensen namelijk weer lekker willen slapen. En laten jouw posts hier nu net oplossingen voor aandragen…

Daarbij is het belangrijk dat je naast het plaatsen van je eigen berichten ook actief reageert op andere mensen hun berichten. Roepen dat je een foto ‘mooi’ vindt of een opmerking ‘leuk’ zullen niet bijdragen aan het bereiken van een expertstatus. Alhoewel de auteur van het bericht je wel eeuwig dankbaar zal zijn. Voor die expertstatus zul je meer moeite moeten doen. Door berichten inhoudelijk van commentaar te voorzien bijvoorbeeld.

Wederkerigheidsprincipe

Door inhoudelijk op andermans post te reageren activeer je het werderkerigheidsprincipe. Als jij namelijk regelmatig op andere mensen hun berichten reageert – het liefst die van je potentiële klanten – met een like en een comment dan zullen ze sneller geneigd zijn om dit ook met jouw berichten te doen. Ze voelen zich onbewust verplicht om iets terug te doen. Zo werkt ons brein nu eenmaal. En als je dit weet, kun je er eenvoudig je voordeel mee doen.

Is social selling effectief?

Social selling is beslist een effectieve manier om nieuwe leads te verzamelen. Het is alleen wel een langetermijnstrategie waar je veel tijd en inspanning in moet stoppen. Maar doe je dit gestructureerd dan levert het je vast en zeker resultaat op.

Nieuwe klanten werven B2B

Waar kun je nu beter nieuwe B2B (Business to Business) klanten vinden dan via LinkedIn? Hét platform om zakelijke contacten op te doen.Inmiddels kom ik met 80% van mijn klanten in contact via LinkedIn.. Vaak geven de klanten zelf aan dat ze door een bepaalde post of video op mijn profiel geprikkeld werden om een connectieverzoek te sturen of een afspraak met me te willen maken.

Er is echt geen reden waarom dit wel voor mij werkt en niet voor jou. Ik weet zelfs van ondernemers die in de B2C (Business to Consumer) markt zitten, waarbij LinkedIn hen nieuwe klanten bezorgt. Waarom zou je als kinder- of lifecoach geen klanten via LinkedIn kunnen krijgen? Of als schoenenwinkel? Ook al zijn het in eerste instantie professionals op LinkedIn, het zijn tegelijkertijd ook partners, moeders, zoons, etc.. Die naast hun zakelijke uitdagingen ook persoonlijke uitdagingen hebben. Daarbij gaan deze mensen meestal niet op hun blote kakkies door het leven.

Voor mij is het kunnen herleiden van een nieuw contact tot een specifiek bericht bijzonder waardevolle informatie. Zo weet ik beter waar ik mijn inspanningen op moet richten. Ik zou social selling ongetwijfeld nog effectiever in kunnen zetten dan ik nu al doe. Er is altijd ruimte voor verbetering. Zeker omdat LinkedIn haar algoritme voortdurend aanpast, kun je niet voortdurend hetzelfde blijven doen en hopen dat de resultaten goed blijven. De wegen van het LinkedIn-algoritme zijn ondoorgrondelijk, dus experimenteren (en je gedrag hierop aanpassen) blijft belangrijk.

Dat het soms best lastig is om te verzinnen waar je het nu weer over kunt hebben, is niet zo gek. Daarom houd ik een lijstje bij in mijn telefoon waar ik ideeën in zet voor nieuwe posts. Zo gaan ze niet verloren en kan ik ze uitwerken als ik er tijd voor heb. Dat kunnen alledaagse dingen zijn. Soms zijn ze persoonlijk, maar in mijn geval altijd werkgerelateerd.

Content met je content

Als ik het over een contentkalender heb, dan heb ik het over een overzicht van posts die je de komende tijd wilt plaatsen. Deze bedenk je vooraf en werk je helemaal uit. Je hoeft echt geen briljant schrijver te zijn om een goede post te maken. Misschien ben je een vlotte prater en is een videofilmpje meer iets voor jou? Of een plaatje waarbij je kort wat uitleg geeft. Als het op het invullen van de contentkalender aankomt dan beginnen mensen vaak te zuchten. Terwijl als ik ze vraag iets over hun vakgebied te vertellen dan beginnen ze enthousiast te ratelen en zijn niet meer te stoppen.

En als je echt inspiratieloos bent, kun je altijd iemand vragen om even met je mee te denken of een kijkje nemen bij je concurrenten om inspiratie op te doen. Kopiëren is uit den boze. Maar wat zij kunnen, kan jij beter!

Quote koude acquisitie - Dymph Neeteson - Virtual Professional

Is social selling hét antwoord op jouw klantentekort?

Afhankelijk van hoe goed je social selling weet in te zetten, is dit mogelijk het antwoord. Er wordt vaak over social selling gezegd dat het een aanvulling is op andere manieren van acquisitie doen. Ik ben het hiermee eens. Ik ga zelf ook naar netwerkbijeenkomsten en sta bij bureaus ingeschreven die me helpen bij het vinden van nieuwe klussen. Maar social selling is voor mij nog steeds de meest effectieve manier om aan nieuwe klanten te komen. Zoals ik eerder al zei, is het een langetermijnstrategie, want er gaat er best wat tijd in zitten voor het iets oplevert. Maar ik reserveer die tijd die ik er dagelijks aan besteed met liefde. Toevallig vind ik het een uitdaging en ook nog eens leuk om te doen. Daarnaast leveren mijn inspanningen ook wat op. En dat is mijn beloning.

Koud bellen is trouwens iets wat ik niet doe. Ik heb nooit van (koud) bellen gehouden en dat is niet veranderd sinds ik freelancer ben. En waarom zou ik iets doen dat ik vreselijk vind, als er alternatieven zijn die beter bij mij passen? Ik ben superblij dat ik in dit tijdperk van moderne communicatiemiddelen leef. Onder andere omstandigheden was zelfstandig aan de slag wellicht geen optie voor mij geweest.

Facebookgroep: Social selling via LinkedIn NL

Omdat ik zelf heel enthousiast ben over social selling en het echt de moeite waard is, heb ik een Facebookgroep opgericht waarin we kennis over dit onderwerp met elkaar delen. Ja, het is een Facebookgroep en geen LinkedIngroep, omdat de groepen op LinkedIn gewoon nog wat achterlopen. Al weet ik dat LinkedIn hard aan het werk is om de groepen te verbeteren.

Er zitten beginners en gevorderden in deze groep en dat maakt het ook zo leuk. We leren van elkaar door over onderwerpen te discussiëren en elkaar tips te geven. Om beter te worden in social selling is het ook handig om te weten welke functionaliteit LinkedIn je te bieden heeft. Dit komt ook aan de orde. En je hoeft echt niet per se Sales Navigator aan te schaffen om succesvol te worden in social selling.

Lijkt het jou ook wel wat om meer over social selling te leren? Maar is een training waarin je in één keer keer bijgepraat wordt over alle mogelijkheden (nog) een brug te ver? Meld je dan nu aan voor de gratis Facebookgroep ‘Social selling via LinkedIn NL’!

Screenshot-viral post-LinkedIn-statistieken

Viral gaan op LinkedIn: de analyse

By | Uncategorized | No Comments

Zeg nou eerlijk, een bericht dat viral gaat, dat willen we toch allemaal? Laat ik beginnen met te stellen dat ik (nog 😉) geen grote LinkedIn-goeroe ben en ook niet het algoritme gekraakt denk te hebben. Wat ik wel doe is dagelijks met mijn snufferd op dit platform zitten, deels uit interesse en deels voor mijn werk. Bovendien houd ik de nieuwste ontwikkelingen van LinkedIn zoveel mogelijk bij. Dit doe ik met name door buitenlandse LinkedIn-experts te volgen en niet zozeer de Nederlandse. Dit is toevallig zo gegroeid, maar komt ook doordat ze daar eerder nieuwe functionaliteit uitrollen dan in ons kleine kikkerlandje.

Bereik

Goeroe of eenvoudige gebruiker, wat we uiteindelijk allemaal proberen te doen is hetzelfde: chocolade maken van het algoritme van LinkedIn. Want we posten nu eenmaal niet een wereld verbeterend bericht om vervolgens door niemand gelezen te worden, toch? Viral gaan of op zijn minst een groot bereik, is wat je voor jouw bericht wil. Helaas zegt het bereik van jouw bericht op zich niet zoveel, behalve dan dat deze in een x aantal mensen hun tijdlijn of newsfeed voorbij is gekomen. Het zegt niks over of jouw bericht daadwerkelijk gelezen is. Toch willen we allemaal veel bereik, want heeft je bericht geen bereik, dan weet je zeker dat hij door niemand gelezen zal worden…

Weging

Ik las ooit dat LinkedIn een soort weging zou geven aan het aantal interessants/likes, deelacties en reacties. Waarbij de combinatie van deze drie belangrijk is, maar deelacties het meest waardevol zouden zijn voor je bereik. Hetzelfde heb ik overigens gelezen over Facebook. Mijn persoonlijke ervaring is dat delen bijzonder weinig doet voor zowel degene die de post deelt als voor de originele auteur. Inmiddels lees ik dat andere LinkedIn-traininers/gebruikers dezelfde ervaring hebben.

Reacties

Sommigen zeggen dat reacties het belangrijkst zijn en anderen denken dat deelacties dit zijn. Puur logisch nagedacht, vind ik een deelactie getuigen van meer betrokkenheid bij het desbetreffende bericht dan bijvoorbeeld een like uitdelen. Dit laatste kost namelijk bijzonder weinig moeite. Niet gek dus als LinkedIn hier meer punten aan zou toekennen. Maar wat mij betreft is reageren op een post het ‘meest betrokken’, want veel arbeidsintensiever. Je moet nadenken over je spitsvondige of gemeende reactie, de moeite nemen om het te typen, je spelfouten eruit halen (omdat je weer eens last van dikke vingers hebt…) en het bericht vervolgens posten. Daarom is een deelactie die wordt begeleid door een persoonlijke tekst wat mij betreft het summum. Maar LinkedIn lijkt daar (voorlopig) zelf heel anders over te denken. 😉

Een bericht waar namelijk veel commentaar op is geleverd, houdt mijn aandacht ook langer vast. Een bericht met veel reacties prikkelt namelijk extra mijn nieuwsgierigheid. Ik lees eerst de post, daarna een groot deel van de reacties – zo niet allemaal – en verbaas me vervolgens hoeveel onaangepaste types er helaas ook op LinkedIn te vinden zijn. Maar dit terzijde.

Laatst had ik een bericht dat het erg goed deed. Nu is dit niet ontzettend vreemd – zonder mezelf op de borst te willen kloppen – want ik heb wel vaker posts die het best goed doen. Ook die het minder goed doen overigens, it’s all in the game… Maar deze specifieke deed het dus uitzonderlijk goed. Ik heb besloten om er een kleine analyse aan te wagen en dit te delen, zodat jij er wellicht je voordeel mee kunt doen.

Tekstbericht

Door regelmatig te posten, weet ik inmiddels van tevoren welk bericht het waarschijnlijk goed gaat doen en welke niet. Die met plaatjes hebben bij mij steevast geen bereik. Nu zijn dit vaak citaten en die doen het over het algemeen beter op Instagram. Maar ook gewone foto’s vergezeld van een tekstbericht doen het -bij mij in ieder geval- niet zo goed. Nu wil ik de visueel ingestelde mens ook wat bieden, dus ik blijf het voor de afwisseling wel doen, maar heel veel schiet ik er qua bereik dus niet mee op. Zelfs native video waar iedereen over roept, bleek bij mij tot nu toe geen partij voor een simpel tekstbericht. Maar…

  • Om nu te zeggen dat ik diepzinnige dingen roep.
    Nou nee.
  • Plaats ik ze op de ‘juiste’ momenten, dus voor werktijd, rond de middag en vlak voor het einde van de werkdag?
    Uhm, ook al niet.
  • Tag ik al mijn ‘vrienden’ in de hoop op meer interactie?
    Neen.
  • Is het een looooong post met extra veel witregels? En rake hashtags?
    Nee en nee.
  • Call-to-action aan het eind?
    Nope.
  • Heb ik een enorm netwerk van uitsluitend fans?
    Op moment van posten nog net geen 1000 en ik ken ze niet eens allemaal persoonlijk (anders waren het natuurlijk wel allemaal fans geweest, dat spreekt voor zich… 😉).

Wat heb ik dan wél gedaan?

Screenshot-viral post-LinkedIn-zonder statistieken

Analyse

Als ik het zo eens op een rijtje zet, heb ik eigenlijk alles gedaan wat níét lijkt te moeten. Het enige dat ik zogenaamd goed gedaan heb, is mijn verwondering uiten (of zaniken, zo je wilt) over iets waar blijkbaar veel mensen op LinkedIn mee te maken hebben. Persoonlijke meningen zijn posts die ik zelf graag lees en hier ben ik duidelijk niet alleen in.

Mijn mening kon op een hoop (h)erkenning rekenen, dus er werd massaal ‘geïnteressant’ en gereageerd. Door de meesten heel leuk, sommigen kritisch en door een heel klein deel onbehouwen. Deelacties waren er volgens de statistieken niet. Wat mogelijk bewijst dat deelacties niet zo zwaar wegen in het geheel.

Nu mag je het overigens best niet met mij eens zijn als ik zoiets als dit post, maar onbeschofte reacties zijn nergens voor nodig. Toch zit er sporadisch een trol tussen. Deze reacties laat ik wel staan. Waarom? Ze staan er vooral zelf slecht op en dat kan niet goed zijn voor hun business. Want wie wil er nu met onbeschofte mensen samenwerken? Dus ga ik op mijn handen zitten en bedank ze in gedachte voor het verder verspreiden van mijn bericht.

De reacties van mensen die op de lagere school gezakt zijn voor begrijpend lezen, zijn vooral goed voor de discussie en dus het verspreiden van mijn boodschap tot ver buiten mijn eigen netwerk. Ik schrijf namelijk nergens in dit bericht dat ik tegen acquisitie ben op LinkedIn. Sterker nog, daar is LinkedIn onder andere voor. Ik heb het over de manier waarop. En in plaats van over me heen te vallen, kun je je als verkopende partij ook afvragen of je hier misschien iets van kunt leren. Maar dat moet ieder verder voor zich weten. Mijn manier van verkopen is het duidelijk niet en bij mij bereik je op deze manier ook niets. Maar goed, ik dwaal af.

Screenshot-statisteken-viral-LinkedIn-post

(Voorlopige) conclusie

Eerlijk gezegd had ik wel iets van dit bericht verwacht, maar niet dit. Het tijdstip van plaatsing was voor LinkedIn op zijn zachtst gezegd een beetje gek: vrijdagavond laat. Dat wist ik, maar dat kon me niet schelen. Ik wilde het gewoon even kwijt. Voor mij is het niet de eerste keer dat een weekendpost het boven verwachting goed doet. Zal wel te maken hebben met het minder grote aanbod aan verse berichten op dat moment. Ongetwijfeld ook met het type bericht. Niet extreem lang (de meeste mensen staan op dit tijdstip in de chillmodus), een persoonlijke mening, voor de meeste mensen begrijpelijk en vooral herkenbaar.

De kans dat dit een toevalstreffer is, bestaat natuurlijk nog steeds. Al bewijzen de statistieken dat er een flink stijgende lijn in het bereik van dit soort berichten zit. In ieder geval bij mij. En zelfs, of misschien wel juist, als je je niet aan ‘de regeltjes’ houdt.

To go viral or not to go viral?

Voor mij is bovenstaande daarom niet zozeer bewijs dat het volgen van de regeltjes belangrijk is voor het viral gaan – voor zover je daar in dit geval van kunt spreken – maar meer dat de (herkenbare) inhoud van een bericht echt nog steeds de basis is voor enig succes. Dan komt de rest van zelf.

Ach, viral of niet, voor mij was dit een succesvolle post. Dus, voor wat het waard is; doe er je voordeel mee! En laat vooral even weten welke conclusie jij zou trekken op basis van bovenstaande informatie. Ben benieuwd naar je inzichten. 😊

80% van mijn opdrachten krijg ik via LinkedIn. Ben je ondernemer of juist op zoek naar een vaste baan en wil je ook (meer) opvallen op LinkedIn, zodat je beter gevonden wordt door die nieuwe klant of recruiter? Ik kan je daar bij helpen. Weten hoe? Stuur me een mail of appje (bellen mag ook): 0614573001.

Wil je meer van mijn blogs lezen? Bijvoorbeeld over waarom ik ondernemer wilde worden? Be my guest!