Een tijdje geleden heb ik de kapitale fout gemaakt om in een drukke maand mijn acquisitie te laten verslonzen. Nou ja, verslonzen… Mijn acquisitie was dood. Morsdood. Lag levenloos op zijn rug met zijn pootjes in de lucht. Social media en social selling to the rescue!
Druk, druk, druk
De oorzaak is verklaarbaar en ligt grotendeels in het druk zijn/hebben/doen. Maar als ondernemer moet ik er nu eenmaal voor zorgen dat mijn pijplijn gevuld blijft. Ik heb geen salesafdeling waaraan ik dit uit kan besteden. Ik bén mijn bedrijf. En geen tijd is geen excuus. Een maand nauwelijks tot geen acquisitie, om welke reden dan ook, betekent met een beetje pech de maand erop geen inkomsten. En dat is op zijn zachtst gezegd: even slikken.
Terugblik
Als ik in mijn achteruitkijkspiegel kijk dan snap ik wel hoe dit is ontstaan. Toen ik net begon, was ik nog in dienst en druk bezig een en ander vorm te geven. Ik heb toen vrij snel op LinkedIn aangekondigd dat ik voor mezelf ging beginnen. Mijn inmiddels ex-collega’s, vrienden en bekenden hebben dit heel lief massaal gedeeld of geliket en dit resulteerde in (potentiële) klanten die míj vonden. Dat ging allemaal wel erg makkelijk.
De zomermaanden was het wat rustiger, maar daarna kreeg ik – soms uit verwachte en soms uit onverwachte hoek – leuke klussen. De noodzaak om keihard aan acquisitie te doen, was er tot dan toe nog helemaal niet geweest. Daarbij is acquireren niet mijn hobby, althans, het eerste contact leggen niet. Naar afspraken gaan om te kijken wat de mogelijkheden zijn, daar heb ik absoluut geen problemen mee. Die zijn juist leuk. Maar goed, ik dwaal af. Kortom, ik werd een beetje gemakzuchtig. Tsja, en daar zat ik dan: op de beruchte blaren.
Hier moest structureel verandering komen. Zoiets als dit kun je je als freelancer niet te vaak veroorloven. Sterker nog, dit zou meteen de laatste keer zijn. Ik moest dus aan de bak. Actief op social media, was ik al, met name op LinkedIn. Ik las er vooral veel, deelde sporadisch een like uit en ik postte met enige regelmaat iets. Maar om nu te zeggen dat ik er voor mezelf gestructureerd mee bezig was? Nou, nee. En social selling was het ook al niet.
Practice what you preach
Het eerste wat ik mijn klanten altijd uitleg is dat ze niet te hooi en te gras iets op social media moeten kwakken. Om interactie op LinkedIn te krijgen, maar dit geldt ook voor andere platformen, moet je kwalitatief goede posts verzinnen. Nu is kwaliteit een subjectief begrip. Maar veel interactie (likes en comments) op je bericht is doorgaans een teken dat mensen de inhoud van je bericht waarderen. Ook het algoritme van LinkedIn ziet dit als een reden om je bericht verder in mensen hun nieuwsfeeds te verspreiden. En dit is wat je wilt als bedrijf (of persoon). Dat zo veel mogelijk mensen je bericht lezen. Bij voorkeur de juiste mensen. Mensen uit jouw doelgroep. En dit was precies wat ik zelf ook moest doen.
Kies je niche
Waar eerst iedereen een potentiële klant van mij kon zijn, en in theorie nog steeds is, heb ik er nu bewust voor gekozen om binnen mijn veel te brede doelgroep te kiezen voor een specifieke branche: ICT. Ik denk dat in de ICT-branche tekstueel en op marketinggebied nog veel te verbeteren valt. Bovendien vind ik al die gemiste kansen oprecht zonde. Ik doe niets liever dan meedenken hoe dit beter kan. En helpen met dit vorm te geven waar nodig.
Contentkalender
Het helpt om van tevoren een contentbibliotheek en -kalender op te stellen met respectievelijk onderwerpen en uitgewerkte berichten om te posten. Hierdoor is de druk er vanaf om ter plekke een creatieve post te moeten bedenken. Dit in lichte paniek, omdat je er net achter bent gekomen dat je deze week nog niks van je hebt laten horen op LinkedIn… Geloof me, dit creëert rust in je hoofd.
Zeker als ondernemer zit dat werkgeheugen toch al zo vol. Met de facturen die je vandaag echt moet betalen. De klanten die je terug moet bellen. En met de zwemspullen van je dochter die je niet mag vergeten of de voetbaltraining van je zoontje waar je hem heen moet brengen. Je social media bijhouden bungelt dan vaak ergens onderaan je prioriteitenlijst. Terwijl dit juist bovenaan zou moeten staan.
Ik moet eerlijk bekennen dat ik mijn eigen berichten niet netjes in een contentkalender heb staan. Maar ze staan wel keurig opgelijnd in mijn telefoon. En vanaf daar kunnen ze meteen de wijde (LinkedIn)wereld in. Maar met een goed gevulde contentkalender doe je niet automatisch aan social selling. Dat hangt echt van de inhoud af.
Wat is social selling?
Social selling is een subtiele manier van verkopen. Je deelt kennis en helpt mensen vrijblijvend. Zij gaan jou als expert zien. En komen naar jou toe op het moment dat ze jouw product of dienst nodig hebben.
Dit is de theorie. Een contentkalender gevuld met allerlei berichten waarin je roeptoetert hoe goed je bent en welke producten of diensten mensen vooral bij je moeten kopen, hebben weinig met social selling te maken. Berichten waarin je zaken uitlegt, je visie geeft op ontwikkelingen op je vakgebied en ervaringen deelt, vallen wél onder social selling.
Uitvinden waar je doelgroep ’s nachts van wakker ligt, is ook belangrijk. Op een bepaald moment zullen deze mensen namelijk weer lekker willen slapen. En laten jouw posts hier nu net oplossingen voor aandragen…
Daarbij is het belangrijk dat je naast het plaatsen van je eigen berichten ook actief reageert op andere mensen hun berichten. Roepen dat je een foto ‘mooi’ vindt of een opmerking ‘leuk’ zullen niet bijdragen aan het bereiken van een expertstatus. Alhoewel de auteur van het bericht je wel eeuwig dankbaar zal zijn. Voor die expertstatus zul je meer moeite moeten doen. Door berichten inhoudelijk van commentaar te voorzien bijvoorbeeld.
Wederkerigheidsprincipe
Door inhoudelijk op andermans post te reageren activeer je het werderkerigheidsprincipe. Als jij namelijk regelmatig op andere mensen hun berichten reageert – het liefst die van je potentiële klanten – met een like en een comment dan zullen ze sneller geneigd zijn om dit ook met jouw berichten te doen. Ze voelen zich onbewust verplicht om iets terug te doen. Zo werkt ons brein nu eenmaal. En als je dit weet, kun je er eenvoudig je voordeel mee doen.
Is social selling effectief?
Social selling is beslist een effectieve manier om nieuwe leads te verzamelen. Het is alleen wel een langetermijnstrategie waar je veel tijd en inspanning in moet stoppen. Maar doe je dit gestructureerd dan levert het je vast en zeker resultaat op.
Nieuwe klanten werven B2B
Waar kun je nu beter nieuwe B2B (Business to Business) klanten vinden dan via LinkedIn? Hét platform om zakelijke contacten op te doen.Inmiddels kom ik met 80% van mijn klanten in contact via LinkedIn.. Vaak geven de klanten zelf aan dat ze door een bepaalde post of video op mijn profiel geprikkeld werden om een connectieverzoek te sturen of een afspraak met me te willen maken.
Er is echt geen reden waarom dit wel voor mij werkt en niet voor jou. Ik weet zelfs van ondernemers die in de B2C (Business to Consumer) markt zitten, waarbij LinkedIn hen nieuwe klanten bezorgt. Waarom zou je als kinder- of lifecoach geen klanten via LinkedIn kunnen krijgen? Of als schoenenwinkel? Ook al zijn het in eerste instantie professionals op LinkedIn, het zijn tegelijkertijd ook partners, moeders, zoons, etc.. Die naast hun zakelijke uitdagingen ook persoonlijke uitdagingen hebben. Daarbij gaan deze mensen meestal niet op hun blote kakkies door het leven.
Voor mij is het kunnen herleiden van een nieuw contact tot een specifiek bericht bijzonder waardevolle informatie. Zo weet ik beter waar ik mijn inspanningen op moet richten. Ik zou social selling ongetwijfeld nog effectiever in kunnen zetten dan ik nu al doe. Er is altijd ruimte voor verbetering. Zeker omdat LinkedIn haar algoritme voortdurend aanpast, kun je niet voortdurend hetzelfde blijven doen en hopen dat de resultaten goed blijven. De wegen van het LinkedIn-algoritme zijn ondoorgrondelijk, dus experimenteren (en je gedrag hierop aanpassen) blijft belangrijk.
Dat het soms best lastig is om te verzinnen waar je het nu weer over kunt hebben, is niet zo gek. Daarom houd ik een lijstje bij in mijn telefoon waar ik ideeën in zet voor nieuwe posts. Zo gaan ze niet verloren en kan ik ze uitwerken als ik er tijd voor heb. Dat kunnen alledaagse dingen zijn. Soms zijn ze persoonlijk, maar in mijn geval altijd werkgerelateerd.
Content met je content
Als ik het over een contentkalender heb, dan heb ik het over een overzicht van posts die je de komende tijd wilt plaatsen. Deze bedenk je vooraf en werk je helemaal uit. Je hoeft echt geen briljant schrijver te zijn om een goede post te maken. Misschien ben je een vlotte prater en is een videofilmpje meer iets voor jou? Of een plaatje waarbij je kort wat uitleg geeft. Als het op het invullen van de contentkalender aankomt dan beginnen mensen vaak te zuchten. Terwijl als ik ze vraag iets over hun vakgebied te vertellen dan beginnen ze enthousiast te ratelen en zijn niet meer te stoppen.
En als je echt inspiratieloos bent, kun je altijd iemand vragen om even met je mee te denken of een kijkje nemen bij je concurrenten om inspiratie op te doen. Kopiëren is uit den boze. Maar wat zij kunnen, kan jij beter!
Is social selling hét antwoord op jouw klantentekort?
Afhankelijk van hoe goed je social selling weet in te zetten, is dit mogelijk het antwoord. Er wordt vaak over social selling gezegd dat het een aanvulling is op andere manieren van acquisitie doen. Ik ben het hiermee eens. Ik ga zelf ook naar netwerkbijeenkomsten en sta bij bureaus ingeschreven die me helpen bij het vinden van nieuwe klussen. Maar social selling is voor mij nog steeds de meest effectieve manier om aan nieuwe klanten te komen. Zoals ik eerder al zei, is het een langetermijnstrategie, want er gaat er best wat tijd in zitten voor het iets oplevert. Maar ik reserveer die tijd die ik er dagelijks aan besteed met liefde. Toevallig vind ik het een uitdaging en ook nog eens leuk om te doen. Daarnaast leveren mijn inspanningen ook wat op. En dat is mijn beloning.
Koud bellen is trouwens iets wat ik niet doe. Ik heb nooit van (koud) bellen gehouden en dat is niet veranderd sinds ik freelancer ben. En waarom zou ik iets doen dat ik vreselijk vind, als er alternatieven zijn die beter bij mij passen? Ik ben superblij dat ik in dit tijdperk van moderne communicatiemiddelen leef. Onder andere omstandigheden was zelfstandig aan de slag wellicht geen optie voor mij geweest.
Facebookgroep: Social selling via LinkedIn NL
Omdat ik zelf heel enthousiast ben over social selling en het echt de moeite waard is, heb ik een Facebookgroep opgericht waarin we kennis over dit onderwerp met elkaar delen. Ja, het is een Facebookgroep en geen LinkedIngroep, omdat de groepen op LinkedIn gewoon nog wat achterlopen. Al weet ik dat LinkedIn hard aan het werk is om de groepen te verbeteren.
Er zitten beginners en gevorderden in deze groep en dat maakt het ook zo leuk. We leren van elkaar door over onderwerpen te discussiëren en elkaar tips te geven. Om beter te worden in social selling is het ook handig om te weten welke functionaliteit LinkedIn je te bieden heeft. Dit komt ook aan de orde. En je hoeft echt niet per se Sales Navigator aan te schaffen om succesvol te worden in social selling.
Lijkt het jou ook wel wat om meer over social selling te leren? Maar is een training waarin je in één keer keer bijgepraat wordt over alle mogelijkheden (nog) een brug te ver? Meld je dan nu aan voor de gratis Facebookgroep ‘Social selling via LinkedIn NL’!
Recent commentaar